O objetivo deste trabalho é sugerir a utilização de vinhetas para explorar como os indivíduos interpretam situações em que há ambivalência nas características relacionais com parceiros. Para tanto, investigou-se a forma como indivíduos, em uma organização produtora de software, interpretam situações transacionais concretas e elaboram suas percepções das relações entre confiança e controle. A partir das vinhetas apresentadas aos entrevistados, coletaram-se relatos qualitativos que exibem como seus pressupostos ou indagações conduzem ao "fechamento" das situações. A análise dos dados sugere que esse "fechamento" ocorre por meio de vários mecanismos alternativos: 1. censura seletiva de sinais contraditórios, 2. inclusão de pressupostos inexistentes na narrativa original, 3. busca focada de informações adicionais e 4. reflexão crítica de corresponsabilidades. A adoção de um mecanismo em detrimento de outro pode ter implicações importantes para o desdobramento das relações interorganizacionais estudadas. Neste artigo, buscou-se utilizar a abordagem de Swidler (2001), em que, no uso de vinhetas, procurou-se evidenciar os elementos culturais mobilizados na interpretação, formação de julgamentos e estabelecimento de metáforas e analogias por parte dos indivíduos. Cabe ressaltar que, do ponto de vista metodológico, a abordagem de pesquisa exploratória com a utilização de vinhetas pode ser um mecanismo interessante de abordagem qualitativa, principalmente em contextos em que o pesquisador se interessa por abrir a "caixa-preta" de alguma variável de interesse. Com essa abordagem, é possível obter um acesso privilegiado ao repertório de narrativas dos indivíduos. Cada vinheta reflete uma situação que se coloca ao entrevistado e o leva a evocar valores, crenças, atitudes e narrativas que não seriam de outra forma coletados. Sendo assim, este trabalho postula que a elaboração de vinhetas é um importante instrumento exploratório não apenas para o avanço teórico, mas também para o ensino da administração, conforme o explicado na conclusão deste artigo.

The aim of this paper is to suggest the use of vignettes to explore how individuals interpret situations where there is ambivalence in relational characteristics with partners. Therefore, it was investigated how individuals in a software producer firm interpret concrete transactional situations and elaborate their perceptions of the relationship between trust and control. Respondents were presented vignettes. Upon their reaction to these vignettes, we collected qualitative reports that display how their assumptions led to "closure" of the situation. The analysis of the data suggests that this "closure" occurs through several alternative mechanisms: 1. selective censorship of conflicting signals, 2. inclusion of nonexistent assumptions in the original narrative, 3. focused search for additional information, and 4. critical reflection on co-responsibilities. This paper sought to use the approach of Swidler (2001), where the use of vignettes seeks to highlight the cultural elements mobilized in the interpretation, formation of judgments and establishment of metaphors and analogies by individuals. The adoption of a mechanism over the other may have important implications for inter-organizational relations research. From a methodological point of view, the exploratory research approach combined with the use of vignettes might be an interesting qualitative tool, especially in contexts where the researcher is interested in opening the "black box" of a variable of interest. This approach allows a privileged access to individuals' repertoire of narratives. Each vignette reflects a situation that places the interviewee in a situation where she is led to evoke values, beliefs, attitudes and narratives that would not be collected otherwise. Thus, this paper suggests that the development of vignettes are an important exploratory tool, not only for theoretical, but also for business teaching.

El objetivo de este trabajo es sugerir el uso de viñetas para explorar cómo las personas interpretan las situaciones donde hay ambivalencia en las características relacionales con los asociados. Con este fin, se investigó cómo los individuos de una organización de producción de software interpretan situaciones transaccionales concretas y elaboran sus percepciones de la relación entre confianza y control. Enseñamos viñetas a los encuestados. Nosotros recogemos informes cualitativos que muestran cómo sus supuestos o preguntas conducen a un "cierre" de la situación. El análisis de los datos sugiere que este "cierre" se produce a través de varios mecanismos alternativos: 1. censura selectiva de señales contradictorios, 2. la inclusión de supuestos inexistentes en el relato original, 3. la búsqueda enfocada de información y 4. la reflexión crítica de corresponsabilidades. En este trabajo se trató de utilizar el enfoque de Swidler (2001), utilizando hasta viñetas para resaltar los elementos culturales se movilizaron en la interpretación, la formación de juicios y creación de metáforas y analogías de los individuos. La adopción de un mecanismo sobre el otro puede tener implicaciones importantes para el desarrollo de las relaciones entre organizaciones estudiadas. Es importante destacar que, metodológicamente, el enfoque de la investigación exploratoria con el uso de viñetas puede ser un interesante mecanismo de enfoque cualitativo, sobre todo en contextos en los que el investigador está interesado en comprender más profundamente alguna variable de interés. Con este método es posible obtener acceso privilegiado al repertorio de narrativas de las personas. Cada viñeta refleja una situación que lleva a la persona entrevistada a evocar valores, creencias, actitudes y narrativas que de otro modo no serían recogidos. Por lo tanto, este trabajo postula que el desarrollo de las viñetas es una herramienta de exploración importante, no sólo para los teóricos, sino también para la enseñanza de la administración.